保险展业：倾听，打开客户的心扉
发布日期：2015-07-22浏览：17614
“上帝给了我们两只耳朵，一张嘴巴，所以倾听比演说更重要”。笔者正是遵循着这句话从事寿险展业10年余，深深的领悟到保险展业倾听的重要性。
在我刚刚成为一名寿险展业人员时，曾经遇到过一位客户张奶奶，六十多岁，在政府部门已经退休，家庭经济条件好，孩子们也都在政府部门工作，还有一个活泼可爱的小孙子。她对人寿保险不感兴趣，认为有政府部门的社会保险就已经够用了。
一天，我去拜访她，目的是让她给孙子上一份保险。她热情接待了我，开门见山说不需要保险，并且掏出了其他保险公司展业人员的几张名片。当时我并未滔滔不觉的讲寿险的意义和功用，而是引导她谈一谈对寿险行业、寿险公司及条款的真实看法。任何人都有积极表达自己观点的愿望，也都愿意让对方积极的倾听来肯定赞美自己。从她的言谈中，我认真地倾听，了解到她对小孙子格外的厚爱。在听完她近一个小时的“演说”后，她对我已经从开始的拒绝逐渐到内心的接受，开始主动要我为小孙子设计险种，并且要入5份“英才少儿保险”。因为未成年人入保险，投保人一定要是其监护人亲生父母，张奶奶同意由其儿子在投保人处签名，但特别叮嘱在投保单特别约定栏中写下一句话：这是她给小孙子的一份最珍贵的礼物！
一周后，去给张奶奶送保险单。当我问及为什么接受我为小孙子设计的保险呢，张奶奶满面春风，她说有过很多保险展业人员找过她，但一直是滔滔不觉，只顾自己讲保险，不给她一分钟表达机会。张奶奶强调，自己最爱小孙子，给他买了许许多多的小礼物，但一直想通过何种方式让小孙子一辈子记住自己呢！再多的礼物也会被忘记，惟独保险单能让小孙子记住她，尤其是“投保单特别约定栏中写下一句话：这是她给小孙子的一份永久的礼物！”。“所以你认真倾听叩开了我的心扉，找到了我的真正保险需求！”，张奶奶对我说。
随后张奶奶给我介绍了许多家庭，通过同样的倾听技巧，同样的话术（老人通过保险让孙儿记住自己），使我拥有了近100名小客户，也使我由一名普通的展业人员成长为展业精英、培训讲师，在寿险展业的道路上走到今天坚持了10年。
所以作为寿险展业人员一定要培养认真倾听的习惯。当今我们许多刚刚步入寿险行业的展业人员，往往在客户面前只顾自己“演讲”，甚至把某些名人的保险格言倒背如流，从不与客户沟通交流，更谈不上有效倾听。保险是什么？客户的保险需求是什么？只要我们认真倾听，听出客户的保险需求，然后再把客户的保险需求帮助他表述出来，进而通过购买保险满足他的需求就可以了。客户认为保险是什么，保险就是什么！
“上帝给了我们两只耳朵，一张嘴巴，所以倾听比演说更重要”。如今我已经告别了寿险展业生涯，开始从事寿险公司的内勤工作。但10年的展业经历使我深深地领悟到倾听比演说更重要。
“上帝给了我们两只耳朵，一张嘴巴，所以倾听比演说更重要”。我将其作为我的座右铭，一直激励着我，启迪着我，使我更加努力的工作，为寿险事业奋斗终身，直到永远┄┄┄
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